Vender exige talento ou é uma Ciência? Como podemos ajudá-lo neste processo

Vender exige talento ou é uma Ciência? Como podemos ajudá-lo neste processo

Há aqueles que dizem ter nascido para ser vendedores. Mas será que tudo se resume a talento? Os que não se sentem tão privilegiados podem respirar aliviados porque, segundo Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite (plataforma de videomonitoramento), vender é uma ciência.

Não restam dúvidas de que o talento é uma mão na roda. Mas, por si só, não é suficiente para atender as demandas do mercado. “Hoje o cliente recorre ao vendedor não mais para obter informações técnicas – disponíveis na Internet –, mas para entender se o problema dele vai mesmo ser resolvido”, afirma Okino.

O grande desafio é vender soluções, o que exige método, processos e competências específicas. “Leva vantagem quem oferece novas perspectivas de como o produto ou serviço pode incrementar os resultados”, diz ele. Para isso, mais que inspiração, é preciso uma boa dose de transpiração e aprendizado.

1 – Autorresponsabilidade, para identificar os papéis que você desempenha e o que ainda pode desenvolver e melhorar. Sempre se empenhe no que você pode melhorar para se tornar uma pessoa competente no que faz.

2 – Se empenhe em desenvolver sua capacidade de aprender, mudar e partir em busca de novos resultados, sem se apegar aos erros e se frustrar com isso.

3 – Quando sofrer uma objeção, não deixe se afetar e se empenhe em identificar se a causa é você ou o produto ou serviço.

4 – Melhore sua comunicabilidade, para criar narrativas lógicas e persuasivas em torno do produto ou serviço.

5 – Oratória, para gerar empatia e soar convincente a partir de tom de voz, entonação e postura corporal. Nossa imagem também vende produtos ou serviços.

6 – Escuta ativa, para compreender a necessidade do cliente, não apenas o que você quer vender. Entender por que ele compraria aquilo que você vende.

7 – Questionamento instigante, para fazer perguntas assertivas e alinhadas ao perfil e discurso do público-alvo, sem parecer interrogatório, mas esclarecedor.

8 – Capacidade de captar a mensagem, processá-la e formular respostas adequadas às expectativas do consumidor.

Para ter resultados previsíveis e consistentes, conheça bem a jornada de compra do cliente e estruture processos claros para cada etapa que ele percorre. “Isso lhe permitirá acompanhar o funil de vendas e fazer ajustes quando necessário”, diz Okino. Por exemplo: se o problema for a taxa de desistências, revisite os processos e identifique onde ocorre a perda dos clientes – no preço, na demonstração do produto ou mesmo na quebra de estoque. Adquira o hábito de coletar e registrar indicadores de venda, como fluxo, taxa de conversão, tíquete médio, índices de satisfação do cliente e de reclamações, entre outros. Eles são a base para construir o histórico que lhe permitirá analisar resultados, interpretar performances, identificar pontos de eficiência e tomar decisões mais embasadas.

Implemente tecnologias para automatizar processos. “Avalie, por exemplo, a possibilidade de trazer para o dia a dia uma plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente, um software de pré-venda, um dashboard para visualizar os indicadores de performance, entre outros recursos que gerem ganho de eficiência operacional”, afirma Okino.

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